ספרים
הרצאות
ייעוץ

ניהול: אלי הורביץ על חשיבות השכנוע בתפקיד המנהל


[ת.ע. 22/11/2011]

אלי הורביץ, שנפטר אתמול ממחלת הסרטן, היה דמות של מופת לא רק בשל היותו אחד מגדולי התעשיינים שידעה המדינה, אלא גם בגלל אישיותו ונועם הלכותיו. הוא השכיל להשפיע על חייהם של רבים, רבים מאד, לא בדרך דורסנית ונחרצת, אלא בזכות יכולת ההשפעה שלו. זו הייתה מנהיגות אמיתית.

לפני שנים זכיתי לערוך איתו ראיון ארוך על דפוסי הניהול שלו ועל סיפור התפתחותה המדהים של טבע. אני מבקש להביא ביום זה קטע מדברים שאמר על חשיבות השכנוע, גם אצל מנהל שיכול לכפות את דעתו על הכפופים שלו (מתוך הספר "מטבע לצ'ק פוינט"):

אלי הורביץ: "... בטבע לא היו הצבעות של רוב ומיעוט, אלא נקיטה בדרך של שכנוע והגעה להסכמה. שכנוע המתנגדים הוא בהחלט חלק חשוב של משימת הניהול."

ואם הם אינם משתכנעים?
"אז לא עושים. ללא קונצנזוס לא עושים. זה לא חייב לשתק את תהליך קבלת ההחלטות. החיים מלמדים אותך כי כשאתה בא עם דבר שיש לו ידיים ורגליים ומנסה לשכנע, אז גם מי שלא לגמרי מסכים אתך מוצא את עצמו, בסופו של דבר, לא מתנגד לך. היינו, הוא עובר מהתנגדות אקטיבית להתנגדות פאסיבית ולהימנעות: לאי הצבעת נגד."

איך עושים את זה?
"משקיעים הרבה בשכנוע אמיתי. לא בהכרזות. משוחחים בארבע עיניים ולא עוסקים בדמגוגיה. לבוא עם עובדות ומספרים ולהיות ענייניים. זו דרך הניהול הנכונה וכך אני עובד עד היום."

אתה נוהג כך מתוך הכרה שזה חשוב, או משום שכך בנויה אישיותך?
"לא בטוח שזה ניתן להפרדה. אני מאמין שבכל דבר שבו אתה מצליח לשכנע מישהו שמתנגד לך, הסיכוי שלך להצליח ביישומו גדל בשיעור ניכר. הדבר חשוב במיוחד, כאשר אתה מנהל אופרציה גדולה ומבוזרת. אני יכול לדבר בטלפון עם נשיא טבע ארה"ב. אני יודע מה הוא עושה בצד השני? הוא יכול להגיד לי 'כן, כן, כן' ובמקביל לקרוא חומר ובכלל לא להקשיב למה שאני אומר. אין לי דרך לבדוק אם הוא שומע, וגם קשה לי לבדוק אם הוא מיישם בשטח אפילו 10% ממה שאני אומר לו. אבל אם אני משכנע אותו, הוא יעשה את זה. הוא גם לא צריך להגיד לי אם הוא השתכנע. אני שומע את זה בקולו."
 
זה לא דורש השקעה רבה מדי של זמן ואנרגיות?
"ללא ספק. אתה צריך למקד את עצמך הרבה יותר, מאשר במצב שבו אתה מחלק פקודות כמו בצבא. אגב, גם בצבא אני סבור שאפשר לפעול אחרת. ביחידה שלי במילואים כך נהגו."

יהי זכרו ברוך!

[פורסם גם ב"וואלה! עסקים"]

פורסם גם ב"אטמוספירה" - בעברית ובאנגלית:

 

 

  אלי הורביץ: חשוב להשקיע בשכנוע
  The importance of persuasiveness
לקבלת מידע * *

 אני מאשר קבלת דיוור למייל

עבור לתוכן העמוד